みなさん
こんばんは。
製造業にとって営業は非常に重要です。
製造業は工場を持ち、人や機械などに投資をしているため固定費が多いためです。
固定費とは、その名のとおり、売上が減っても増えても、（あまり）変化しないコストのことです。
売上が少ない時も固定費が減るわけではなく、一定の売上高を下回れば赤字になり、また一般的に（限界）利益率が高いため、赤字の金額も大きくなります。
一方、売上が大きい時は利益が多くなりますが、生産能力から受注が多くても一定以上の生産をすることはできず、外注に依頼した場合は利益率は低下します。
工場にとっては、生産能力の範囲内で高水準の生産が継続的に行われことが理想的です。
そのためには、営業が安定的な受注をとる必要があります。
しかし、製造業で多くみられるケースは、売上のほとんどが数社の顧客で占められているケースです。
メインの顧客を持つことも重要ですが、あまりに集中しすぎると、メインの顧客の受注状況の影響が大きくなり、売上が上下する可能性が高くなります。
適度に顧客バランスをとるためには顧客数を増加させることが必要ですが、製造業はあまり営業をしてきた業界ではなく、どうやって顧客数を増やせばいいか悩まれている経営者の方も少なくないと思います。
顧客数を増やす方法として、いくつか紹介します。
１つは、過去の取引のあった顧客を見直してみる方法です。
過去、売上があったが何らかの事情でしばらく取引がない場合があります。以前取引があり取引口座が残っていることは、まったく新規の営業をするより初回のアプローチもしやすく、受注の可能性は高いといえます。
2つ目は、メイン顧客の中で、複数の担当者がいる場合です。
１つの顧客の中に、複数の部署があり、それぞれの部署に担当者がいる場合、今取引のある部署の担当者の方に別の部署の担当の方を紹介していただき、横展開することも有効です。
しかし、どこに営業に行くべきかが決まっても、実際に営業が動けなければ結果は出せません。
特に、今までと違う顧客に対して営業活動をする時は、営業が動ける仕組みをつくることが必要です。
営業ができる仕組みづくり
営業をするためには、まずは担当の方と会うことが重要です。
しかし、顧客と会うこと、訪問ができているかどうかについての管理ができている会社は多いとはいえません。
営業部において、顧客と会うための訪問を管理するために、訪問数をKPI（重要業績評価指標）として管理することが有効です。
ぜひ、顧客数と売上を増やすために、KPIマネジメントをしてみてください。
KPIについて知りたい方は、以下をご参照ください。
家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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