こんにちわ。
自信がなく受け身な社員が自発的に考え行動し
利益率10%以上を実現する経営コンサルタント
家田憲二です。
製造業の現場では、いいものを作るけど売り方が分からないということをよく聞きます。
残念ながら、今の世の中、いいものを作るだけでは売れません。
世の中には様々な業種がありますが、もっとも営業が必要な業種は製造業です。
それにもかかわらず、営業を苦手としている割合が多いのも製造業なのです。
製造業が売上を伸ばすには営業の設計図が必要
製造業では、製品の開発・製造をするときに、詳細な設計図を作成します。
一方、製造業の営業に関しては、設計図に相当するものが存在していないばかりか、営業の日々の業務がブラックボックスとなり、まったく分からないというケースが多くあります。
営業が結果を出すためには、営業の設計図を作って、設計図に従って行動すればいいのです。
なぜ製造業は営業の設計図で効果がでるのか
経営会議でよく見られるやりとり。
さて、以上のやりとりをして、1ヶ月後の経営会議で売上が上がっているのでしょうか。
成果を出すために問題なのは、頑張りをこれ以上増やすことでなく、頑張り方を変えるのです。
ここで、売上は、誰が最終的にコントロールしているのでしょうか。営業部でしょうか。
客先です。
つまり、売上を上げようと思っても、コントロールをすることは、そもそも難しいのです。
ならば、売上を上げるために、何をするかのプロセス（＝行動）に焦点をしぼるのです。
ふつう、売上は以下の式で導き出されます。
売上 ＝ 訪問数 × 提案数 × 成約率
訪問数と提案数はコントロール可能で、成約率もやり方でコントロールできる部分が多いのです。
ここで大事なのがKPI（重要業績評価指標）で、目的の達成度を表します。
実は、営業の設計図とはKPI（重要業績指標）のことなのです！！
このKPI（重要業績評価指標）をコントロールすることで、営業の成果が生まれるようになるのです！！
実際に取り組んだ会社の事例
ある製造業では、KPI（重要業績評価指標）として、訪問数、提案数を用い、行動をコントロールしました。
成約率は、同行や週報、ロープレという方法であげることが可能です。
このように、営業が必要な業種は実は製造業
また、製造業が売上をあげることは可能なのです。
家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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