経営に必要な数値とは何か

決算書に書かれている数値も重要ですが、それだけでは十分とは言えません。

例えば、顧客との関係において、顧客における自社のシェアや、営業がその顧客にどれだけ訪問できているかを把握してマネジメントする必要があります。

ある顧客に対する売上高が伸びていても、自社のシェアが低下していれば、問題視すべきです。

そして、もし自社のシェアが下がっていた場合、営業がどれだけその顧客に訪問できているかを知る必要があります。

このように、顧客における自社のシェアや、その顧客への営業の訪問数を把握することは、経営上重要であるため、シェアや訪問数などを数値化する必要があります。

なぜ、数値化が必要か？

もし、シェアや訪問数が数値化されていない場合、こういう会話が展開されるかもしれません。

社長：「顧客のA社の売上が伸びているが、何か原因はあるのかね」

営業：「よく分かりませんが、ここのところ受注が多いのでこれからも頑張ります」

社長：「そうか。これからも頑張ってくれ」

もし、事実状況として、A社の業績が伸びていることにより受注量が増加しているものの、営業がA社の担当者を苦手としていて訪問が十分できておらずライバル会社に受注を奪われている場合は、上記のような会話による判断がなされることにより、A社の受注をさらに伸ばすという機会を失うことになってしまいます。

A社における自社のシェアが何％なのか、そして営業が何回訪問できているかを数値化して把握できていれば、営業の訪問回数が減少していることによりA社のシェアが低下していることの状況把握ができ、そのための対策として、営業とA社の担当者との信頼構築のため上司が同行する等で訪問回数を増加させ、シェアを上昇させることが重要です。

このようなことは、営業だけでなく、製造部門、業務部門、総務部門にもいえますので、ぜひ、みなさんの会社でも、経営上、数値化すべき項目が何かを考えて数値化を進めることにより、効果的な意思決定ができる環境をつくっていってください。