みなさん

こんにちは。

今日は、KPIマネジメントをする際に、気を付けなければいけないことについてお話をします。

KPIとは何か

KPIとは、重要業績評価指標（KPI ＝ Key Performance Indicator）のことで、「売上」や「粗利」なといったの結果ではなく、それに至るプロセスの進捗状況を“見える化”したもので、KPIを達成することで結果に結びつけていくためのものです。

☆KPIのイメージ

KPIを営業部を例に説明をします。

営業部のプロセスは以下のようになります。

「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」

最終的な受注は、お客様が決められることなので営業が直接コントロールすることはできません。

ここで、営業が直接コントロールするができる「アポイント」をする、「訪問」をする、「提案」をするといったプロセスに焦点をあてていきます。

そして、数あるプロセスの中から結果を出すために特に重要な要因となっているプロセスを探し出し、そのプロセスの進捗状況を数値化して把握していきます。この数値化していくものがKPIになります。

結果を出すために特に重要な要因となっているプロセスが「訪問」であれば「訪問数」がKPIになり、「訪問数」に目標数値を設定していきます。

KPIマネジメントする際の注意すべきことは

結果を出すために特に重要な要因となっているプロセスが「訪問」であれば「訪問数」をKPIとして設定して、訪問数を増加させることによって、「受注」や「売上」といった結果を増加させていくことが可能となります。

しかし、KPIである「訪問数」が増加しても、「受注」や「売上」などの結果が伴わないケースがあります。

KPIが目的となってはいけない

KPIの目的は、あくまでも結果である「受注」や「売上」を増加させることです。

しかし、KPIを達成することが目的となってしまった場合、「受注」の可能性が低くても「訪問」しやすいところに訪問をしてしまい、KPIである「訪問数」は達成したものの「売上」などの結果が達成できなかったということになりかねません。

KPIの目標を設定するときは、「売上」などの結果が目標達成ができるようにKPIを設定することが必要です。

具体的には、まず、どの顧客にいくら受注を獲得していくかの目標を設定して、その受注獲得のために各顧客にどのくらい訪問するかといったアクション・プランを設定していきます。

みなさんの会社でも、KPIマネジメントの正しい運用を通して結果を出していってください。

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家田 憲二

経営コンサルタント ： 株式会社コスモスコンサルティング

出身地：愛知県一宮市
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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