製造業こそ営業が大事!売上を上げるために大事な3つのこと

みなさん、

こんにちは。

製造業で営業を強くしたいと思っている経営者の方も多いと思います。

製造業では、売上の大部分が特定の顧客の1社、もしくは数社で占めているケースがあります。

パレートの法則(20対80の法則)によると、全顧客のうち売上上位20%の顧客の売上が全体の売上の80%を占めることになります。

顧客が10社であれば、そのうちの上位20%の2社で全売上の8割を占めているという法則です。

私も仕事上、いろいろな業種でこの法則を見ていますが、8割とまでいかないにしても、この法則が当てはまっているケースがほとんどです。

特に製造業は、この傾向が強く、8割を超えることも少なくありません。

ここで問題になるのが、売上が特定の数社の顧客に依存しすぎるということです。

顧客の経営戦略により、発注形態が変わる可能性もあるし、経営状況によって発注量も減る可能性もあります。

営業面においても、特定の顧客に集中しすぎることにより、短期的に他の顧客への営業の必要性がなくなり、営業レベルを向上させる機会が失われていきます。

いざ、受注量が減ったときに、営業が機動力を発揮して、他の顧客の売上を上げることが難しくなるのです。

また、製造業においては固定費が大きいため、売上が一定額(損益分岐点売上高)を下回った場合、赤字の額が大きく発生してしまいます。

だからこそ、製造業にとって、営業を強化して売上を上げることは特に大事になってきます。

では、どのように営業を強化し、売上を上げていけばいいのでしょうか。

営業を強化し売上をあげる3つの大事なこと

営業を強化して売上を上げるためには、①営業の設計図(プロセス)、②顧客の問題発見と解決、③自社の強みを活かすことが大事です。

1、営業の設計図(プロセス)

製造業では、製品を作るときは設計図を書き、それに基づいて生産が行われます。

しかし、こと営業にいたっては、設計図にあたるものが存在しないケースが少なくありません。

営業が受注を獲得(=売上)するためには、以下のプロセスが必要です。

(新)顧客へアプローチ ➡ 訪問 ➡ 提案 ➡ 受注

営業で悩んでいる会社で、よくみられるケースが、営業責任者が各営業の訪問状況などの動き(=プロセス)を把握できていないことです。

営業も、製造部同様、成果(製造であれば製品、営業であれば受注)を上げるためには設計図が必要です。

顧客を増やし受注を増加するために、何件の提案が必要で、その提案をするためには何件の訪問が必要かを決め、行動することが必要です。

具体的には、売上高の目標だけでなく、それにいたるプロセスである提案数や訪問数の目標を持ち、その進捗管理を本人と責任者の両方で行っていくことが重要です。

2.顧客の問題発見と解決

顧客は、何らかの経営上の問題を抱えているはずです。

顧客からの納期や品質や価格等の依頼にこたえていくとともに、顧客のことを良く知り、顧客が抱えている問題を把握することが重要です。

顧客が抱えている問題を、自社でどのように解決できるかを営業担当だけでなく、営業全体、そして製造部も巻き込んで、解決策をだしていければ、他社にない付加価値を生み出すことができます。

3.自社の強みを活かす

顧客の問題を解決するためには、自社の強みが大事です。

弱みでは顧客のお役に立つことは難しくなります。

自社の強みが何か?

以外かもしれませんが、強みを把握することは簡単ではありません。

弱みの方が、よく言われることが多いため、気づきやすいのですが、強みは以外と気づきにくいものなのです。

強みは、自分では当たり前でできているため、なかなか気づかず、他の人から言われて気づくことが少なくありません。

自社の強みを全社員を巻き込んで把握し、その強みを活かせる顧客の問題は何かを探し解決することで、顧客に喜ばれる会社になることができます。

①営業の設計図(プロセス)、②顧客の問題発見と解決、③自社の強みを活かすことで、営業を強化し、売上向上に結び付けていってください。

 

 

 

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出身地:愛知県一宮市
好きな偉人:坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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