前回のブログに引き続き、利益を出す方法を説明していきます。

繰り返しになりますが、利益は以下の式で表されます。

利益　＝　売上　－　コスト

売上を上げ、コストを少くすれば利益は出るのです。

前回のブログで、コストを削減するにあたり、活動基準原価計算というものの考え方を用いて非付加価値活動を減らすこと、そしてその減らし方について説明をしました。

今回は、非付加価値活動を減らしことにより新たにうまれる時間や資金を使い、いかに顧客価値を高める活動をしていくか、会社側からみれば売上を上げるかについて説明をしていきます。

KPI（重要業績評価指標）による付加価値活動のマネジメント

付加価値活動をマネジメントして成果を出していくためには、KPIという管理手法を用いることをお勧めします。

KPIとは、重要業績評価指標のことで、成果を出すために必要な要因の中で特に重要なものを数値化し、その進捗度を見える化することによりマネジメントするものです。

営業を例にとると、

営業が受注を獲得するまでは、以下のプロセスをたどります。

アポイント→訪問→提案→成約→受注

受注をとるためのこのプロセスの中で特に重要なもの、これは、訪問や提案がこれにあたります。

訪問数を数値化し、目標を定めるていくものがKPIです。

受注を20％アップさせたいのであれば、売上を20％アップできるだけの訪問数をKPIとして設定し（例：訪問数30％アップ）、その進捗度をマネジメントしていくことで受注＝売上目標を達成させていくというものです。

つまり、結果をコントロールするのではなく、行動（活動）をコントロールするのです。

以上のような方法で、付加価値活動のうち特に成果（利益など）に重要な影響を及ぼすものを数値化することで見える化し、マネジメントすることで、成果をあげるのです。

前回のブログで説明した非付加価値活動を減らすことによりコストを削減し、今回のKPIによる付加価値活動を強化することで売上を上げ、相乗的に成果（利益など）を向上させることが可能になります。

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家田 憲二

経営コンサルタント ： 株式会社コスモスコンサルティング

出身地：愛知県一宮市
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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