みなさん、こんにちは。
今日が仕事初めという方も多いと思います。
そして、新年をむかえ、新たな目標を立てられた方も多いのではないでしょうか。
ということで、今日は、目標設定をするときに大切なことをお話したいと思います。
目標設定にはKPIが必要
今年は、“売上をいくら達成するぞ” “粗利をこれだけだすぞ” といった目標を立てられた方もみえると思います。
しかし、売上や粗利は、あくまでも結果であって、結果だけの目標では十分とはいえません。
結果を出すために重要なのが、重要業績評価指標（＝KPI)です。
重要業績評価指標（＝KPI)とは何か
重要業績評価指標（KPI ＝ Key Performance Indicator）とは、「売上」や「粗利」などの結果ではなく、それに至るプロセスの進捗状況を“見える化”したものです。
このKPIを達成することで結果に結びつけようというものです。
KPIという言葉をはじめて聞かれる方も多いと思いますので、KPIのイメージを以下に書きます。
☆KPIのイメージ
営業部を例に説明をします。
営業部のプロセスは以下のようになります。
「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」
最終的な受注をするか否かはお客様が決められることなので、営業が直接コントロールできる「アポイント」、「訪問」、「提案」といったプロセスに焦点をあてていきます。
各プロセスの中でも結果を出すための重要な要因となっているプロセスを探し出し（通常は訪問や提案）、そのプロセスの進捗状況を数値化したものがKPIになります。。
結果を出すための重要な要因が「提案する」であれば、「提案する」を数値化した「提案数」がKPIになります。
KPIの設定の方法
KPIを設定するためには、まず「重要成功要因」を 見つけなけばなりません。
「重要成功要因」とは、大きな目標を達成するための成功要因（いくつかあります）のうち、特に重要なものをいいます。
「重要成功要因」は、SWOT分析・クロス分析から、成果を出す為に最も取り組まなければならない事項を選びます。
「重要成功要因」を選べたら、次は、「重要成功要因」の“ものさし”となるもの（進捗を表すもの）をKPIとして決めます。
例えば、重要成功要因が「提案をする」であれば、「提案する」を数値化した「提案数」がKPIになります。
KPIの目標数値の決め方
KPIの目的は、あくまでも結果を出すことです。よって、「売上」や「粗利」の目標達成ができるよう、KPI（訪問数等）の目標設定をすることが必要です。
この時に気をつけなければいけないことが一つあります。それは、KPIが目的にならないようにするということです。（KPIを導入して失敗するときにみられるケースです）。
数値化することがなぜ必要か
数値化することが重要な理由は、目標のあいまいな部分をなくすことあります。
たとえば、「今年はたくさん訪問する」という目標を掲げた場合、メンバーが10人いれば、10人とも異なるイメージを持つことになります。ある人は月10件、ある人は月100件というように。
このような状況では、目標を達成したのか、達成していないのかも分かりません。
「たくさん訪問する」という目標を数値化して、“月100件訪問”を目標とすれば、メンバー全員が月100件に向けて同じレベルで行動をとることができます。
また、訪問の達成状況も把握しやすくなり、本人だけでなく、課長や部長の方もメンバーのマネジメントがしやすくなります。
ぜひ、今年の目標にKPIの考え方を導入して、いい結果につなげていってください。
家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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