みなさん、こんにちは。

昨日は、営業部を元気にするために必要な２つのことをお話ししました。

それは、

１．結果を出すためにやるべきことをすること

２．必要がないことをやらないこと

今日は、“結果を出すためにやるべきこと”をどのようにしていけばいいかについて、もう少し詳しくお話しをしていきます。

“やるべきこと”を簡潔にあらわしたものが重要業績評価指標（KPI)であることは、昨日お話しをしました。

やるべきことをどのように管理していけばいいのか、つまりマネジメントをするには、この重要業績評価指標（KPI)が有効になります。

重要業績評価指標（KPI)

重要業績評価指標（KPI)は、結果ではなく、結果に至るプロセスのうち特に重要なプロセスの進捗状況を見える化したもので、KPIを設定することにより、結果ではなく行動を管理できるようになります。

また、KPIは行動の中でも特に結果につながるものが設定されているため、結果を出すことが可能になります。

KPIを設定することで、成果が出ない時に「どこに原因があるのか」、「どう、行動をとるべきか」を具体的に考えることができます。

KPIの管理が、なぜマネジメントとして有効かというと、行動面を数値化したものだからです。

営業部においては、営業メンバーの行動面こそ見えにくく、また、成果を出すのも行動面にかかっています。

KPIを管理することで、行動面の中でも、もっとも成果に影響のある行動を管理することが可能になります。

KPIの進捗管理によるマネジメント

KPIによるマネジメントを有効的に行うためには、KPIの進捗状況を管理する必要があります。

KPIを設定すれば、結果が出るわけではありません。

定期的に（週1回等）、KPIの進捗状況とその成果（売上）の進捗状況を、上司と担当者でミーティングを行い、改善活動をしていくことが重要です。

上司は、担当者よりも経験値や解決への引き出しが多いため、担当者に対し解決への気づきを与え、改善行動に導いていくことが重要です。

また、「どうしたらお客様が喜んでくれるか」等の質問をして、担当者に自分自身で考えさせることが重要です。

マネジメントは、今日はじめて明日完璧なものが出来上がるわけではなく、上記のようなプロセスを繰り返し継続していくことで形成されていきます。

ぜひ、KPIによるマネジメントをして、営業部を元気にしていってください。

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家田 憲二

経営コンサルタント ： 株式会社コスモスコンサルティング

出身地：愛知県一宮市
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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