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家田憲二です。
現状の営業の働き方を変える必要があるが、どうしていいかわからない。
このように悩まれている会社は、とても多いと思います。
営業は、会社の売上に直結するきわめて重要な部署ですが、その反面、各社員の動きがわかりにくいという性質をもっています。
内勤の方の仕事は、日頃見えるため、比較的何をしているかがわかりやすいのに対し、営業は、朝「行ってきます」と出て行ってから帰ってくるまで、本人にしかわかりません。
日報などでマネージメントしている会社も多いと思いますが、詳細なところを把握することは簡単ではありません。
このように営業の働き方は見えにくという性質があるとともに、営業マン各個人で個人差も出やすいという性質も持ち合わせています。
営業マンも人の子ですので、行きやすいお客と行きにくいお客があります。
自然のなりゆきにまかしておくと、どうしても行きやすいお客さんに行く回数が多くなってきます。
このように、営業の働き方は見えにくいとともに、個人によって差が生じやすいという性質を持ち合わせています。
営業の働き方の現状を把握することが重要
営業の働き方を変えようとする場合、まずするべきことは、現状を把握することです。
現状を把握するために、時間分析をすることをおすすめします。
時間分析は、その名のとおり、営業マンが、どのような業務にどれだけの時間を使っているかを分析するのです。
営業マンが行っている活動としては、主に以下のようなものがあります。
１．訪問活動
２．提案活動
３．移動活動
４．納品活動
５．会議活動
６．見積書作成活動
７．資料作成活動
８．その他
これらの活動に、それぞれどれだけの時間を割いているかを分析するのです。
上記の中で、売上に直接的に影響するのは、訪問活動や提案活動です。
しかし、実際、時間分析をしてみると、これらの活動の時間が少ない会社が多くあります。
これらの活動が10％から20％ということもあります。
ここで考えてみてください。この場合、営業は自分の時間の10～20％で成果をあげているともいえます。
それであれば、10％～20%を30％に増加させることができれば、売上も2倍といかないまでも、2割アップとか十分可能だと思いませんか。
そして、これらの時間を増やすとともに、売上と関係ない活動を徹底して減らすのです。
その減らした時間で、訪問や提案活動の時間にあてれば、営業の総時間を増やすことなく、売上をあげることができます（営業の時間を減らすことも可能）。
このほか、時間分析により、自分と他の営業、自分の課とその他の課との差を分析し、どの活動を多くすれば結果が出るのかも分析できます。
また、営業の中でも成果を出している方がみえると思います。
その方の活動の仕方、時間の使い方を徹底的に分析して、それを他の人にも広め、横展開をすることをおすすめします。
今までやったことのない営業手法を導入しようとなるとできるかどうかわかりませんが、同僚がやっていることであれば実行ができる可能性が高まります。
営業の働き方を改革したいと思われている方、ぜひ一度、時間分析をお勧めします。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
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