みなさん、こんちには。
私は、社員が自発的に行動し利益率10％以上を実現するための経営コンサルタントを行っています。
今回は、“営業部の働き方の改革”について説明をしていきます。
「営業部の働き方を変える必要があるが、どうしていいか分からない」、「営業部の改革を行おうとしているが、なかなかうまく進まない」このように悩まれている会社は、少なくありません。
営業は、会社の売上に直結するきわめて重要な部署ですが、その反面、各社員の動きが分かりにくいという性質をもっています。
製造部門や事務部門などの会社内部の仕事は日頃見えるため、比較的何をしているかが分かりやすく、そのため改善も実行されやすいのに対し、営業部は、朝「行ってきます」と出て行ってから帰ってくるまで、本人にしか分かりません。
日報などでマネージメントしている会社も多いと思いますが、詳細なところを把握することは簡単ではありません。
このように営業の働き方は見えにくという性質があるとともに、営業マン各個人で個人差も出やすいという性質も持ち合わせています。
営業マンも人の子ですので、行きやすいお客と行きにくいお客もあります。自然のなりゆきにまかしておくと、どうしても行きやすいお客さんに行く回数が多くなってきたりもします。
このように、営業の働き方は見えにくいとともに、個人によって差が生じやすいという性質を持ち合わせているのです。
営業の働き方の現状を把握することが重要
営業の働き方を変えようとする場合、まずは現状を把握するが重要です。
営業マンが行っている活動としては、主に以下のようなものがあります。
１．訪問活動
２．移動活動
３．納品活動
４．提案活動
５．会議活動
６．見積書作成活動
７．資料作成活動
８．その他の活動
上記の活動のうち、どの活動が「お客様の求めている価値を上げる活動」か、つまり、お客のニーズを把握し、そのニーズに応えることで喜んでいただき、売上につながるのかを考え、そして、それぞれの活動にどれだけの時間を割いているかを把握します。
上記の中で、一般的に売上に直接的に影響するのは、１訪問活動と4提案活動です。
しかし、実際、時間分析をしてみると、訪問活動や提案活動が全体の10％～20％という会社も少なくありません。
また、このことに気づいていて、訪問回数を増やそうと考えていても、なかなか増やすことができないと悩まれている経営者の方も少なくありません。
それでは、なぜ、訪問回数を増やすことが難しいのでしょうか。
大きな原因の一つとして、訪問回数を把握できていないことが挙げられます。
管理の原則で、「測定できないものは管理することができない」という言葉があります。
訪問回数を増やしたいのであれば、まずは、営業毎の日々の訪問数をカウントして見える化することが必要です。
訪問数の見える化を指示しても、手間がかかるからできないといわれるケースもあります。
しかし、日報やメモなどで訪問数を記録しておけば、カウントすることは可能ですし、訪問数自体が重要であるのであれば、多少の手間をかけてでも記録すべきです。
ここで重要となるのが、営業部員自身が「訪問することが大切であり、訪問数を記録していくことが重要である」ということを理解しておくことです。
指示をされたから意味も分からずにするのと、理解をしているのでは結果も変わってきます。
例にとって説明すると、営業の活動には先ほど挙げたように「訪問活動」「提案活動」「移動活動」「見積書作成活動」「資料作成活動」「会議活動」などがあります。
この中で、「顧客価値」を高める活動、つまり、顧客のニーズを聞いて、そのニーズを満足させる活動は、「訪問活動」「提案活動」になります。
ここで、「移動活動」は、お客様のところに行くために必要だから、「顧客価値」を高める活動ではないかと思われる方もみえると思います。
しかし、「顧客価値を高める」ということと、「必要かどうか」ということは分けて考える必要があります。移動活動は確かに必要ですが、移動時間がどれだけ増えてもお客様は喜ぶわけではないのです。
「顧客価値」を高める活動は重要であるにもかかわらず、意外と「顧客価値」を高める活動に費やしている時間の割合は短く、20％～30％という場合もよくあります。
営業の成果をあげるためには営業のスキルをあげることも重要ですが、そもそも、「顧客価値」を高める活動の量を増やしていくことが一番重要なのです。
このことを営業部員が理解をしてく必要があります。
また、上司のマネジメントも重要となります。
実際に、訪問数を上げようと営業部員が記録をしても、上司がうまくマネジメントできなければ、訪問数増加の実行ができにくくなります。
しかし、マネジメントが苦手な管理者もみえます。
普通、営業部長や課長は営業成績が良い方がなっていますが、営業成績と部下のマネジメントができるかは別問題です。
逆に、営業成績がいいことにより、部下がなぜできないのかを理解しにくくなることもあります。
上司のマネジメントとして重要なのが、チームに成果を出させることです。
訪問数の増加がチームに成果を出させるのであれば、訪問数が上がるよう、訪問数をチェックし、できなかった場合にアドバイスをして、チームの部員が好ましい行動をとるようにマネジメントすることが重要です。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
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