みなさん
こんにちは。
私の名前は、憲二（けんじ）と書きます。
けんじの「じ」は、漢数字の二であることから、数字にご縁を感じています。
また、公認会計士という数値の専門家として数値に関わっていることにもご縁を感じています。
数値というと、何か無機質のなもののように感じる方もみえるのではないでしょうか。
数字だけをみると人間味を感じないかもしれませんが、数字が持つ意味を考えると人間味がみえてきます。
数字が持つ意味とは
会社であれば、売上やコスト、利益など、様々な数値がありますよね。
ここで、売上やコストといった数字は、それぞれ人に関わることで発生するものです。
売上は、製造の人が製品をつくり、営業部がお客様のお困りごとを聞き解決することで獲得できるもので、人がかかわっています。
また、コストは、会社内の様々な人が、お客様が求めている価値を創り出すために活動した結果生まれるものです（活動基準原価計算の考え方です）。
売上という数値の意味
売上いう数値の意味を考えてみましょう。
売上は、どのように作られていくかというと、
営業が、お客様を訪問をしてお困りごとをヒアリングし、そのお困りごとの解消のための提案をして、お客様がその提案に対して解決してくれると発注してくれた時に売上という数値になります。
この流れを簡単にあわらわすと
売上 ＝ 訪問 × 提案 × 受注率（＝お客様が発注）
となります。
訪問数が増えお困りごとをたくさん聞ければ、売上が増える可能性が高まります。
また、提案数が増えれば、同様に売上が増える可能性が高くなります。
受注率についても、受注率が上がれば売上が増える可能性が高くなります。
このように、訪問や提案、受注率は売上を上げていくために重要ですが、訪問数や提案数や受注率といった数字を把握していない会社も少なくありません。
このような状況では、売上が上がらない場合、訪問が足りないのか、提案が足りないのか、受注率が低いのか、どこに問題があるのかが分からなくなります。
これらの数値をKPI＝重要業績評価指標と言い、売上という成果を上げるために特に重要なことを数値化したものです。
数値化する意味
それでは、なぜ数値化することが大事なのでしょうか？
数値化するメリットは、数字に表すことで人の意識が集中することと、ゴールのあいまいさがなくなることでメンバーの考えが一致することです。
私は学生時代、陸上部で長距離を走っていましたが、タイムという数値により、速く走るということに集中することができます。
もし、タイムという数値がなければ、目標も達成感もなく、練習を続けることが難しくなったでしょう。
また、数値化することでゴールのあいまいさがなくなり、目標（ゴール）を明確にすることができます。
営業部であれば、営業部長が「今月は頑張って訪問をたくさんしよう」と営業メンバーに言った場合、この状態では、あるメンバーは、今までの５０％アップにしよう、他のメンバーは５％アップにしようとゴールがまちまちになり、結果が出るかどうかも分かりません。
また、翌月振り返りをした場合、良かったかどうかの判断もできなくなります。
数値間の持つ関係
訪問、提案、受注率がそれぞれ上がれば売上は上がりますが、それぞれの数値の間にも関係があります。
提案数を上げたい場合、訪問をしてお困りごとを的確にヒアリングしてこないと提案をすることができません。
受注率を上げたい場合も、訪問でのヒアリング、そしてお困りごとの解決のために良い提案をすることが重要になります。
訪問についても、提案も少なく内容も低い（受注率が低い）提案をしていると、お客様に会ってもらえなくなります。
このように、各数値間にも関係性があります。
会社経営にあたり、数値は、人が成果を出すために重要なものであり、数値の持つ意味を、経営者、責任者、メンバー全員が理解していくことが重要です。
こちらの記事もおすすめです:
家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
詳しくは ⇒ プロフィール
最新記事 by 家田 憲二 (全て見る)
- ROICとは - 2023年2月26日
- 営業部のコミュニケーションについて - 2021年10月31日
- SDGsとバランススコアカード - 2021年9月30日
