マネジメントに悩まれている管理職の方は多いのではないでしょうか。
今回は、管理職の方がどのようにマネジメントを行っていけばいいのかを、管理会計（KPI)の視点から具体的に説明をしていきます。
管理職の役割と責任とは
管理職の役割と責任は、担当部門の成果（結果）を出すことです。
管理職の方が部門の成果を出すためには、部門のメンバーが成果を出す能力を身に付けることが必要です。
それでは、どのようにしてメンバーにその能力を身に付けていけばいいのでしょうか。
目標管理能力の向上によりメンバーを育てる
メンバーが成果を出すためには、目標管理能力を向上させ育てることが重要です。
当たり前のように聞こえるかもしれませんが、困っている会社が多いのも事実です。
なぜ目標管理が難しいのか？
営業部が分かりやすいので、同部を例にとって説明します。
営業部のメンバーは、一般的に「売上」や「粗利」の目標を持っています。
ただし、その他の項目について具体的な目標を持っていることは多くはありません。
営業部で優秀な成績をあげているメンバーは（一般的に約2割）、自力で目標管理をしていると思いますが、その他のメンバーが目標管理で悩まれていることが多くあります。
ここで、重要な役割を果たさなければいけないのが、課長や部長といった管理職ですが、管理職の方は、自身が優秀なメンバーだったケースが多いため、目標管理ができないという経験があまりなく、その結果、出来ていない人のこと理解することが難しくなっている場合があります。
この結果、多くのメンバーが目標管理をしないまま、日々が流れていき、会社にとっても、個人にとっても、非常にもったいないことが繰り返されています。
メンバーはどのように目標管理すればいいのか
多くのメンバーが悩んでいるのは、どのように行動したらいいかが分かりないということです。
問題は、売上や粗利などの財務数値だけに目標設定をして、それを達成するためのプロセスに目標を設定していないことにあります。
ここで、プロセスを“見える化”するための手段としてのKPIを使います。
KPI（重要業績評価指標）とは、成果を上げるためのプロセスのうち特に重要なプロセスの進捗状況を見える化したものです。
進捗状況を“見える化”するためには数値化することが重要です。数値化していないと目標があいまいになり、本人も上司もマネジメントができなくなります。
☆KPIの説明：営業部の例 「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」 「訪問」「提案」といったプロセスを数値化して見える化したものがKPI(例KPI＝訪問数、提案数)
メンバーの日々の行動にどう落とし込むのか
KPIとしてプロセスの目標設定ができれば、次は、アクションプランの策定です。
KPIの目的は、あくまでも成果を出すことでありKPIを達成することではありません。
よって、提案数を月10個と決定した場合、どの顧客に提案するのかが重要になります。
どの顧客にいつ提案するかをまとめたものがアクションプランになります。
これにより、メンバーが目標を達成するためにどのように行動すればいいか分かるとともに、管理職も管理がしやすくなります。
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家田 憲二
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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