パレートの法則

みなさん

こんにちは。

売上を伸ばしたいという経営者、営業部の方は多いはずです。

しかし、働き方改革により、時間を増加させて売上を伸ばすことも難しく、人を増やすのも固定費が増大し、売上目標も上がってしまいます。

パレートの法則

売上を伸ばしいくための重要な考え方として、「選択と集中」があります。

すべての顧客において、売上を伸ばしいくことができればベストですが、時間的にも現実的にも困難です。

まずは、自社の売上が、どの顧客で構成されているかを分析することが必要です。

パレートの法則

パレートの法則とは、事象の大部分が、一部の要素で占められているという法則です。

２０対８０の法則という名前で覚えている方も多いと思います。

営業でいえば、自社の顧客が１００社あったとすると、売上上位２０％の顧客、つまり20社の顧客の売上が、会社の全売上の８０％を占めているという法則です。

私も日々のコンサルティングを通して、様々な業種の顧客分析をしていますが、８０％までは行かないにしても、ほとんどの業種で、この法則が成り立っています。

上位顧客とは、顧客のニーズと自社の強みが整合している場合が多く、売上を伸ばせる可能性を秘めています。

顧客が何に力を入れようとしているか等の情報を収集して、今まで取引していなかった商材も可能性もあるかもしれません。

また、顧客の中に複数の部署がある場合には、他の部署の担当者を紹介してもらうことにより、売上を伸ばすチャンスが増えます。

売上上位の顧客を中心に売上を伸ばすとともに、潜在的に上位20%に入る可能性のある顧客に対して営業を強化することで、上位顧客の層を厚くすることができます。

一度、自社の顧客を分析して、「選択と集中」戦略で、限られた人員と時間で売上を伸ばしていってください。

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家田 憲二

経営コンサルタント ： 株式会社コスモスコンサルティング

出身地：愛知県一宮市
好きな偉人：坂本竜馬
私はお客様である会社様、経営者様、従業員様に本当に幸せになって貰いたいと願っていて、そのためにはやはり「成果を出す」ことが重要です。そして、このお客様への思いと成果が相まって初めて信頼関係ができると思っています。
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