みなさん、こんにちは。

今日は、目標の設定の仕方についてお話をしていきます。

営業部を例にとり、目標設定について説明します。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業部の目標といえば、「売上高」「受注高」「粗利」が一般的です。　　　　　　　　　　　　当然ですが、営業部が責任を持って達成すべき目標です。

しかし、この目標設定だけでは、目標達成は困難です。
というのは、「売上高」「受注高」「粗利」は結果であって、そのプロセスが全く見えません。
プロセスが見えないと結果もどうなるか分かりません。
重要なのは、結果だけでなく、プロセスも目標にすることです。
ここで、有効な方法がKPIになります。

KPIとは

KPIとは重要業績評価指標のことで（KPI ＝ Key Performance Indicator）、
「売上」や「粗利」などの結果ではなく、それに至るプロセスの進捗状況を　　　　　　　　　　　　　　　　　　“見える化”したもので、KPIを達成することで結果に結びつけていきます。

具体例

営業部の一般的なプロセスは以下のようになります。

「アポイント」→「訪問」→「提案」→「受注」

最終的な「受注＝売上」はお客様が決められることなので、営業が直接コントロールするこ
とはできません。
そこで、営業が直接コントロールできる「アポイント」、「訪問」、「提案」といったプロセスに焦点をあてます。
そして、プロセスの中から結果を出すために特に重要な要因となっているプロセスを探し出し（例：提案など）、そのプロセスの進捗状況を数値化して見える化します（これがKPIです）。
結果を出すために特に重要なプロセスが「提案」であれば、「提案数」がKPIになり、「提案数」に目標数値を設定していきます。

ただし、「提案数」の目標設定をする際には注意が必要です。
KPIの目的は、あくまでも結果（受注＝売上）を出すことで、KPI自体が目的ではありません。
よって、「売上」の目標を達成するために、どのお客様にどれだけの提案をしていくかのアクションプランを作り、「提案数」の目標設定をすることが重要です。